Romain David

Loin de moi l’idée de donner ici des leçons de vente pour la simple et bonne raison que je débute en la matière. J’ai, en revanche, eu l’occasion de glaner quelques conseils assez utiles sur le sujet. J’espère qu’ils pourront servir à quelqu’un.

Eviter les « les cold calls » non-préparé
Commençons par le plus dur! Le « Cold Calling » (appeller des gens qui ne vous connaissent ni d’Eve ni d’Adam pour leur proposer votre produit) est l’une des pratiques les plus difficiles dans le business! Ca demande une importante préparation et un peu de recul…Voici ce que j’ai retenu:

• ne pas être réticent, c’est un défi à relever et le seul objectif est l’obtention d’un RDV
• travailler en amont le business de l’interlocuteur (article sur le secteur, les concurrents etc.)
• votre interlocuteur est en train de faire quelque chose lorsqu’il vous répond, vous n’avez donc que quelques secondes pour l’intéresser
• prendre des initiatives: « êtes vous disponible mardi ou jeudi prochain » plutôt que « Quand seriez vous disponible? »
• respecter le temps de votre interlocuteur, vous avez conscience qu’il est très pris mais vous serez très rapide

Identifier les prospects

C’est toujours important de savoir à qui on s’adresse. Est ce que la personne qui est en face de vous est celle qui prendra la décision d’acheter? C’est parfois difficile à savoir mais là encore, la préparation peut aider: profil linkedin, viadéo, site de l’entreprise…autant d’infos disponibles qui peuvent nous renseigner sur la personne. Je vous conseille d’ailleurs les services de Kadeal, startup française qui vous aide à identifier des contacts en utilisant différents réseaux sociaux et sites institutionnels. Le service est pour le moment en beta (gratuite) donc profitez en!

« Start with Why »

J’ai déjà parlé sur ce blog du fameux TED Talk de Simon Sinek intitulé Start With Why. Il explique à quel point c’est important de commencer son pitch par la vision avant de parler du produit lors d’un rendez-vous client. Si il croît en votre vision et a envie d’en faire partie, c’est gagné!

Nous avons récemment eu la chance de rencontrer Christophe Cremer (le fondateur de meilleurtaux.com) grâce à l’@incubateur, qui nous a confirmé ce point. C’est d’autant plus efficace, selon lui, que ça élève le débat et permet de relativiser la valeur du produit ensuite.

People don’t buy what you do, they buy why you do it

Être sympa et dynamique

Ca peut sembler idiot mais ça se travaille aussi. Pour le côté sympa, pas grand chose à dire à part toujours préparer un bon compliment en arrivant et toujours annoncer de bonnes nouvelles.

Être dynamique, c’est:

• parler du prix le plus tôt possible pour éviter que le prospect se fasse des films, mieux vaut être sur la même longueur d’onde dès le début
• essayer de mettre le prospect en situation autant que possible (planning, installation, assistance, suivi…)
• « Call to action »: un devis, une proposition…un petit truc avant de partir!

Etant en pleine phase d’apprentissage avec Balloon, je suis preneur de tout « tip » ou complément d’information!

Je sais pas si vous avez déjà regardé le Ted Talk de Malcolm Gladwell intitulé « on spaghetti sauce ». Il raconte l’histoire d’Howard Moskowitz, un psychophysicien qui a fait une étude détaillée sur le goût des américains. Ses conclusions ont mené à une diversification de l’offre afin de combler les besoins latents des consommateurs: alors qu’il n’existait auparavant qu’une ou deux sauces spaghetti en rayon, vous en trouverez une bonne dizaine aujourd’hui dans votre supermarché. Vous ne saviez peut être pas avant, lorsqu’il n’existait qu’une seule sauce, que vous en auriez préféré une autre, mais maintenant qu’elle existe votre bien être a augmenté.

Selon Malcolm Gladwell, prendre en compte la diversité de chacun est le meilleur moyen de maximiser la satisfaction de tous.

The paradox of choice

C’est le nom d’un autre TED Talk signé Barry Schwartz dans lequel il dénonce le dogme occidental qui veut que: le bonheur de chacun dépend de son degré de liberté et donc de son aptitude à choisir. Il démontre donc que un trop grands nombre de choix a deux effets néfastes:
- La paralysie. Plus le nombre de choix est important moins le client achète.
- L’insatisfaction. Augmenter les options d’un client revient à reporter sur lui la responsabilité de son choix. Barry Schwartz prends l’exemple des médecins qui aujourd’hui présente toutes les possibilités au patient afin qu’il puisse choisir, c’est en réalité une décharge de responsabilité du médecin vers le patient sous couvert d’information et de liberté.

Comment satisfaire le client?

C’est, à mon avis, la question à laquelle tentent de répondre ces deux intervenants. Mais alors comment se faire une idée claire à partir de ces deux réponses presque opposées quand on est entrepreneur et que notre principal objectif chaque jour est de satisfaire nos clients? Faut il les écouter et satisfaire leur moindre besoin en ajoutant des services ou des fonctionnalités? Faut il limiter leurs choix au maximum? Malcom ou Barry? « How to handle the sirens of the additional features » comme dirait @laurentk. Parce qu’il est aussi question de cela, savoir ce qui est de trop dans tout ce que demandent les clients, les copains, les parents…

Je pense que la réponse est dans la bonne segmentation de ses clients. Identifier les différents segments clients permet de savoir á qui on s’adresse, qui il est important d’écouter et qui « n’est pas dans la cible ». Il est ensuite plus facile de définir les limites de son offre et de la packager correctement pour répondre aux besoins de ceux qui comptent vraiment.

Une fois que la segmentation est claire, je pense que les conseils de ces deux « TEDers » s’appliquent et sont bons à prendre:

Nous rêvons tous de pouvoir appliquer la fameuse règle des 20% de Google (20% du temps de travail à consacrer à un projet personnel) dans notre boîte.
Je vais encore faire mon rabat-joie mais je pense qu’il faut bien étudier le problème avant de se lancer dans cette aventure.


Cela dépend déjà des idées que vous voulez développer: si elles sont directement liées à votre « core business », il n’y a pas de débat (ni d’article, vous pouvez retourner bosser ) mais si vous pensez vous consacrer à des projets qui n’ont rien à voir avec votre startup, là c’est différent.

Dan Pink explique très bien que ce système permet de motiver les troupes puisqu’il repose sur trois éléments clés de la motivation: l’autonomie (pouvoir travailler à son rythme), la maîtrise (se surpasser pour quelque chose qui compte vraiment) et la pertinence (croire en ce que l’on fait). A ce propos, je vous recommande son TED Talk sur le sujet, c’est passionnant.

Mais dans un article récent, Vinicius Vacanti, le co-fondateur de Yipit a développé un argument intéressant.

En gros, il explique qu’un entrepreneur passe systématiquement par les phases suivantes lorsqu’il travaille sur une idée:

La naissance est bien sûr un moment fort, très excitant et motivant pour un entrepreneur et son équipe, mais lorsque cette nouvelle idée subit la « Crisis of Meaning », il y a de fortes de chances qu’elle succombe (peu de temps de travail, objectif secondaire, rien à voir avec le savoir faire de l’équipe…) et laisse sa place à un nouveau projet « remotivant » et ainsi de suite…

Dans les entreprises où l’activité principale est stable, solide et parfaitement définie, cette méthode peut effectivement donner naissance à de nouveaux produits en renforçant la motivation mais dans une startup où le doute joue un rôle important au quotidien, ces « shoots » de motivation artificielle peuvent rendre accro…ce qui signifie des effets de moins en moins perceptibles et une distraction de plus en plus importante!

Cette règle des 20% serait elle applicable uniquement aux entreprises ayant atteint une certaine taille critique?

Tous les contre-exemples et contre-arguments seront plus que bienvenus (j’étais ultra-fan de l’idée avant d’écrire l’article ).

Guest post by @andreivest

Vous connaissez surement le TED talk de Simon Sinek « How great leaders inspire action ». Simon Sinek, auteur de Start With Why, y démontre la nécessité de communiquer différemment sur son produit.

Dans l’innovation, il est absolument essentiel de trouver ses early adopters, de trouver ceux qui vont vouloir ce produit, qui vont être prêts à l’utiliser et le développer avec vous. Ce sont eux qui, non seulement vont le tester les premiers, donner leurs impressions et leur feedback sur le produit, proposer des améliorations… mais ce sont eux aussi qui vont évangéliser la masse.

Une startup n’a souvent pas les moyens financiers et humains d’aller convaincre la masse d’adopter son produit. Elle n’a pas les moyens d’évangéliser. Ce sont ses early adopters qui doivent le faire pour eux. Ce sont ceux qui croient au produit, ceux qui croient à ces valeurs qui vont le faire à leur place.

Le terme «évangéliser» est particulièrement adéquat ici. Jésus n’a pas construit l’église catholique, il n’a pas écrit la Bible, il n’a pas converti lui-même tous ces peuples. Il s’est entouré de quelques personnes (ses apôtres) qui croyaient dur comme fer à sa philosophie, qui croyaient aux valeurs qu’il prêchait, qui croyaient au bien fondé de sa doctrine. Ce sont eux qui à sa mort ont fait le travail de diffuser sa parole, de convaincre et persuader les peuples. Ils l’ont fait non pas à cause de ce que cette doctrine était, non pas à case de la manière dont cette doctrine était appliquée, mais parce qu’ils croyaient au « Why », à la raison d’être de cette doctrine.

Si l’on prend l’exemple d’Apple (qui est certes loin d’être une startup, mais qui innove en permanence), cela s’applique parfaitement. Apple n’a pas du tout communiqué sur l’iPad avant qu’il ne sorte. Ce sont des rumeurs sur des blogs de passionnés de la marque qui ont fait tout ce travail de communication à sa place. Ce sont ces «fanatiques» d’Apple qui ont créé le buzz autour de la prétendue annonce d’une tablette. Je pense qu’Apple a volontairement laissé filer quelques informations sur la tablette afin qu’eux assurent toute la communication autour de la tablette et ce gratuitement pour Apple. Combien aurait dépensé Microsoft en communication classique pour arriver au même résultat, pour que Balmer puisse citer le Wall Street Journal «La dernière fois qu’on a autant parlé d’une table, il y avait 10 commandements gravés dessus».

Pourquoi les fans d’Apple l’ont-ils fait? Parce qu’ils croient profondément que cette tablette va bouleverser l’ordre des choses. Parce qu’ils croient que cette tablette va créer un nouvel usage. Parce qu’ils croient que cette tablette va changer le monde, de la même manière que l’avion a changé le monde. Ils adhèrent à cette croyance du « Why » d’Apple.

Ce n’est pas Apple qui évangélise les masses,ce sont les membres de sa «secte». Apple a réussi à créer une véritable religion. Ce n’est pas anodin que l’emblème de ce fabriquant d’ordinateur soit la pomme de la connaissance qu’Eve a croqué, et que son slogan soit «Think different».