Romain David

Une étude très intéressante est sortie ce weekend: « The Startup Genome Report » pour tenter de comprendre pourquoi certaines startups réussissent et d’autres non. Les types ont analysé le parcours de  plus de 650 startups web pour définir un ensemble de règles à suivre, de conseils et de mises en garde. Un rapport de 50 pages qui a pour objectif « d’augmenter le taux de succès des entrepreneurs et d’accélérer le rythme de l’innovation en considérant la création d’entreprise comme une science ».

Le rapport est assez long mais certaines conclusions sont particulièrement intéressantes à mes yeux et notamment celles sur l’équipe. On lit pas mal de choses un peu partout sur l’équipe parfaite pour monter une startup, j’ai donc tenté de rassembler tout ça:

2 ou 3 d’associés

Moins d’argent: Selon cette étude, les startups lancées par un seul fondateur (ou plus de 3 fondateurs) lèvent 50% moins d’argent que les autres. L’une des raisons avancées est que pendant une levée, le fondateur n’a plus le temps de travailler sur son produit et son business.

Plus de temps: Là encore, les équipes composées d’un seul fondateur ou de 4 fondateurs et plus ont besoin de 4 fois plus de temps en moyenne pour rendre leur business scalable et rentable.

Remise en question: Selon leurs statistiques, une startup fondée par 2 ou 3 associés a deux fois plus de chance de pivoter que les autres. A noter, que la propension à pivoter une ou deux fois (pas plus) est fortement valorisée dans cette étude.

Paul Graham confirme qu’une équipe composée d’un seul associé n’a que très peu de chance de réussite. Il ajoute même que si les fondateurs sont amis, ça augmente encore la probabilité de réussite!

Une équipe complémentaire

Pas très original me direz vous, mais le Startup Genome Report va un peu plus loin en expliquant que l’équipe idéale sur le papier varie en fonction du type de startup. Après avoir étudié des centaines de startups, ils ont décelé 4 typologies d’entreprises différentes:

• the automizer: acquisition de clients online, centré sur le produit et le client, execution rapide. Ex: Google, Dropbox, Basecamp, Mint. Une équipe très technique est statistiquement plus performante.
• the social transformer: acquisition de clients online, a besoin d’une masse critique d’utilisateurs, le plus gros sur le marché l’emporte, effets de réseaux, souvent des produits qui changent la manière dont on communique les uns avec les autres. Ex: Ebay, Skype, AirBnB, Flickr, Linkedin, Facebook, Twitter, Foursquare. Les équipes plutôt orientées Business ainsi que les équipes équilibrées (technique vs. business) se débrouillent mieux que les autres.
• the integrator: Acquisition de clients souvent online mais avec des équipes commerciales en support, centré sur le produit, monétisation rapide, marché relativement petit la plupart du temps et à destination des petites et moyennes entreprises. Ex: PBWorks, Uservoice, Kissmetrics, Xignite, ZenDeesk, GetSatisfaction. Les équipes très business et équilibrées sont meilleures pour développer ce type de produits.
• the challenger:B2B, marché souvent très important mais compliqué et rigide, business model récurrent. Ex: Oracle, Salesforce, MySQL, Yammer. Une équipe très business est statistiquement plus à même de réussir.

Conclusion

1. Une équipe sans associé technique a peu de chance de réussite. Idem pour une équipe solo.
2. Les équipes conseillées par des mentors de haut standing (Eric Ries, Steve Blank, Paul Graham etc.) lève 7 fois plus d’argent que les autres. Une startup sans mentor n’a quasiment aucune chance de lever des fonds.
3. Une équipe composée d’un profil technique et d’un profil Business lève en moyenne 30% plus d’argent que les autres. .
4. L’équipe parfaite selon Dave McClure, c’est: un codeur, un vendeur et un product designer.

Même si il s’agit d’un produit de niche, tous les utilisateurs d’une application ou d’un site sont différents. Non pas qu’il y ait « le vrai, le faux, le laid, le beau, le dur, le mou, qui a un grand cou, le gros touffu, le p’tit joufflu et le grand ridé » comme disait l’autre, mais ils sont différents parce qu’ils n’en sont pas au même point dans le processus d’adoption de votre produit. Entre le type qui n’a jamais entendu parler du produit et l’utilisateur régulier, il ya une différence énorme même si ils font le même métier et ont le même âge.

Le cycle d’utilisation classique d’un utilisateur est le suivant:

• il ne connaît rien au produit,
• il s’intéresse,
• il l’utilise pour la première fois,
• il l’utilise régulièrement,
• il devient fan.

Les utilisateurs, selon l’étape qu’ils sont en train de franchir, n’ont pas du tout la même vision du produit, les mêmes problématiques et donc les mêmes besoins. Un seul message ne suffira donc pas à acquérir une base d’utilisateurs engagés et passionnés par le service que vous leur proposez. L’important est donc de régler le message subtilement pour s’adresser au bon utilisateur au bon moment.

L’objectif de chacune des pages d’un site internet doit être fixé en fonction du type d’utilisateur ciblé à cet endroit. Sur la page d’accueil par exemple, on peut considérer que le visiteur ne connait pas le produit. Le principal défi consiste donc à lui en montrer l’intérêt immédiat, la valeur qu’il peut en retirer. Bien entendu sur une page d’inscription c’est différent, il s’agit alors d’insister sur l’expérience d’achat/d’inscription (quelques secondes, pas de numéro de carte de crédit etc.) et de le rassurer (références, citations…).

Une fois que l’utilisateur est inscrit et commence à utiliser le produit, la situation change à nouveau. Il faut alors l’aider à combler ses besoins et le former à bien utiliser le produit. Un « Product Blog » ou une newsletter (champs d’inscription stratégiquement calculé pour toucher les bons utilisateurs) qui propose des tips ou des retours d’expériences est un bien meilleur moyen d’aider l’utilisateur à avancer dans le cycle d’adoption du produit que quelques tweets.

On parle de plus en plus de community management, de Twitter et de Facebook comme un moyen extraordinaire de récupérer des « fans ». Bullshit! Le meilleur moyen de recruter des utilisateurs passionnés par votre produit est de les accompagner pas à pas dans ce cycle d’utilisation du produit jusqu’à l’étape finale.