Romain David

Ca fait un petit bout de temps déjà que les commerciaux ont arrêté de stigmatiser les geeks et les ingés, il serait temps que certains de nos chers hackers fassent de même.

Une récente discussion à propos d’une simple offre d’emploi m’a particulièrement énervé sur le Google groupe Railsfrance. Vous pourrez y lire l’histoire d’un jeune motivé pour monter sa boîte qui cherche un associé avec un profil technique pour compléter la paire.

Il est immédiatement catalogué comme un bouseux tout frais sorti d’école de commerce qui cherche à « prendre les développeurs pour des imbéciles prêts à faire les esclaves jour et nuit pour quelques actions » comme dirait @fdevillamil. On lui explique que ses compétences sont nulles et qu’il n’a rien à faire là. Les autres commentaires sont tous aussi condescendants les uns que les autres vis à vis des commerciaux/marketeux/Ecole de commerce.

Je pense qu’au fond ils se rendent bien compte de l’apport que peut représenter un bon business guy dans une équipe (négociation, commercial, levée de fonds, contacts, gestion d’une équipe, vision…) mais ils ont sans doute été traumatisés par de mauvaises expériences. Mais leur refus d’évoluer est un frein important au développement de notre écosystème français à mon avis.

Souvenez vous de la théorie de Michel de Guilhermier (un ancien HEC ) sur les avantages comparatifs intrinsèques: chacun doit faire ce pour quoi il est le meilleur et laisser de côté le reste. Essayer de s’associer avec des comparses qui sont meilleurs que vous dans un domaine au moins! A partir de là, il faut forcément un commercial dans le lot, c’est mathématique!

Si la scène tech française est de plus en plus géniale, c’est aussi grâce aux business guys alors ne soyons pas rageux et bossons tous ensembles!

Je sais pas si vous avez déjà regardé le Ted Talk de Malcolm Gladwell intitulé « on spaghetti sauce ». Il raconte l’histoire d’Howard Moskowitz, un psychophysicien qui a fait une étude détaillée sur le goût des américains. Ses conclusions ont mené à une diversification de l’offre afin de combler les besoins latents des consommateurs: alors qu’il n’existait auparavant qu’une ou deux sauces spaghetti en rayon, vous en trouverez une bonne dizaine aujourd’hui dans votre supermarché. Vous ne saviez peut être pas avant, lorsqu’il n’existait qu’une seule sauce, que vous en auriez préféré une autre, mais maintenant qu’elle existe votre bien être a augmenté.

Selon Malcolm Gladwell, prendre en compte la diversité de chacun est le meilleur moyen de maximiser la satisfaction de tous.

The paradox of choice

C’est le nom d’un autre TED Talk signé Barry Schwartz dans lequel il dénonce le dogme occidental qui veut que: le bonheur de chacun dépend de son degré de liberté et donc de son aptitude à choisir. Il démontre donc que un trop grands nombre de choix a deux effets néfastes:
- La paralysie. Plus le nombre de choix est important moins le client achète.
- L’insatisfaction. Augmenter les options d’un client revient à reporter sur lui la responsabilité de son choix. Barry Schwartz prends l’exemple des médecins qui aujourd’hui présente toutes les possibilités au patient afin qu’il puisse choisir, c’est en réalité une décharge de responsabilité du médecin vers le patient sous couvert d’information et de liberté.

Comment satisfaire le client?

C’est, à mon avis, la question à laquelle tentent de répondre ces deux intervenants. Mais alors comment se faire une idée claire à partir de ces deux réponses presque opposées quand on est entrepreneur et que notre principal objectif chaque jour est de satisfaire nos clients? Faut il les écouter et satisfaire leur moindre besoin en ajoutant des services ou des fonctionnalités? Faut il limiter leurs choix au maximum? Malcom ou Barry? « How to handle the sirens of the additional features » comme dirait @laurentk. Parce qu’il est aussi question de cela, savoir ce qui est de trop dans tout ce que demandent les clients, les copains, les parents…

Je pense que la réponse est dans la bonne segmentation de ses clients. Identifier les différents segments clients permet de savoir á qui on s’adresse, qui il est important d’écouter et qui « n’est pas dans la cible ». Il est ensuite plus facile de définir les limites de son offre et de la packager correctement pour répondre aux besoins de ceux qui comptent vraiment.

Une fois que la segmentation est claire, je pense que les conseils de ces deux « TEDers » s’appliquent et sont bons à prendre: