Romain David

Loin de moi l’idée de donner ici des leçons de vente pour la simple et bonne raison que je débute en la matière. J’ai, en revanche, eu l’occasion de glaner quelques conseils assez utiles sur le sujet. J’espère qu’ils pourront servir à quelqu’un.

Eviter les « les cold calls » non-préparé
Commençons par le plus dur! Le « Cold Calling » (appeller des gens qui ne vous connaissent ni d’Eve ni d’Adam pour leur proposer votre produit) est l’une des pratiques les plus difficiles dans le business! Ca demande une importante préparation et un peu de recul…Voici ce que j’ai retenu:

• ne pas être réticent, c’est un défi à relever et le seul objectif est l’obtention d’un RDV
• travailler en amont le business de l’interlocuteur (article sur le secteur, les concurrents etc.)
• votre interlocuteur est en train de faire quelque chose lorsqu’il vous répond, vous n’avez donc que quelques secondes pour l’intéresser
• prendre des initiatives: « êtes vous disponible mardi ou jeudi prochain » plutôt que « Quand seriez vous disponible? »
• respecter le temps de votre interlocuteur, vous avez conscience qu’il est très pris mais vous serez très rapide

Identifier les prospects

C’est toujours important de savoir à qui on s’adresse. Est ce que la personne qui est en face de vous est celle qui prendra la décision d’acheter? C’est parfois difficile à savoir mais là encore, la préparation peut aider: profil linkedin, viadéo, site de l’entreprise…autant d’infos disponibles qui peuvent nous renseigner sur la personne. Je vous conseille d’ailleurs les services de Kadeal, startup française qui vous aide à identifier des contacts en utilisant différents réseaux sociaux et sites institutionnels. Le service est pour le moment en beta (gratuite) donc profitez en!

« Start with Why »

J’ai déjà parlé sur ce blog du fameux TED Talk de Simon Sinek intitulé Start With Why. Il explique à quel point c’est important de commencer son pitch par la vision avant de parler du produit lors d’un rendez-vous client. Si il croît en votre vision et a envie d’en faire partie, c’est gagné!

Nous avons récemment eu la chance de rencontrer Christophe Cremer (le fondateur de meilleurtaux.com) grâce à l’@incubateur, qui nous a confirmé ce point. C’est d’autant plus efficace, selon lui, que ça élève le débat et permet de relativiser la valeur du produit ensuite.

People don’t buy what you do, they buy why you do it

Être sympa et dynamique

Ca peut sembler idiot mais ça se travaille aussi. Pour le côté sympa, pas grand chose à dire à part toujours préparer un bon compliment en arrivant et toujours annoncer de bonnes nouvelles.

Être dynamique, c’est:

• parler du prix le plus tôt possible pour éviter que le prospect se fasse des films, mieux vaut être sur la même longueur d’onde dès le début
• essayer de mettre le prospect en situation autant que possible (planning, installation, assistance, suivi…)
• « Call to action »: un devis, une proposition…un petit truc avant de partir!

Etant en pleine phase d’apprentissage avec Balloon, je suis preneur de tout « tip » ou complément d’information!

Belle initiative de @gbertholet qui lance une chaîne de blog posts sur le thème: « ma meilleure erreur de création d’entreprise ». Je vous recommande la contribution de @laurentk, très complète et très intéressante sur le sujet. Laurent est un serial entrepreneurs qui a la chance d’avoir su tirer un maximum de ses erreurs passées.

Je suis malheureusement beaucoup plus jeune dans ce domaine. Je vais tout de même jouer le jeu et vous parler de vOtons.info. Créé en 2007 pour les élections présidentielles, ce site avait pour objectif de comparer tous les programmes politiques des candidats. En compagnie de @pierrevalade notamment, nous avons lancé la plateforme assez rapidement sans trop chercher à en faire quelque chose de grand! En parallèle des cours, on passait quelques coups de fil à des journalistes pour parler de notre initiative. Résultats: près de 20 000 v.u/jour au mois de mai et une belle couverture presse (AFP, RMC, France inter, sujet sur M6, LCI…).

L’année suivante, nous avons voulu relancer l’idée pour les élections municipales « en prenant les choses au sérieux » et en y consacrant plus de temps: le design du site, de nombreuses réunions et autre prise de tête sur telle fonctionnalité, telle image ou formulation. Résultat: pas grand chose .

Ce que j’en ai tiré

Le fait de n’avoir que très peu de temps à consacrer au projet la première année nous a permis d’éviter de nombreuses erreurs dont nous n’avions même pas conscience à l’époque:

• vouloir faire un produit complètement abouti
• le lancer tard, une fois qu’on en était pleinement satisfait
• vouloir faire trop sérieux en présentant notre projet aux partenaires et aux journalistes

Le manque de temps et l’excitation de simplement réaliser un projet cool nous a forcé à lancer un MVP assez tôt, à n’ajouter quasiment aucune fonctionnalités réclamés par les gens et à faire le buzz auprès des journalistes puisque nous étions des « jeunes » et qu’on se bougeait un peu.

Dans The social network, on voit bien comment Zuckerberg, d’une part va droit à l’essentiel parce qu’il n’a pas énormément de temps et d’autre part veut absolument que TheFacebook reste un truc « cool ».

Quand on débute, le manque de temps est donc peut être un moyen efficace d’éviter les erreurs classiques au moment du lancement d’un projet web. Qu’en pensez vous?

J’étais samedi dernier à ma remise de diplômes. Accueil des diplômés, remise des toges, photos…jusque là tout était normal. Mais ensuite les discours ont commencé. Le directeur de l’école, le président du conseil d’administration…des discours creux, des statistiques, des valeurs imaginaires, des lieux communs sur la vie professionnelle, des clichés sur le monde de l’entreprise. Pas de conseils intéressants, pas d’idées inspirantes ni de témoignages encourageants, rien que des discours académiques inutiles. C’est alors qu’est arrivé un membre du directoire d’une grande entreprise française pour s’adresser à nous, jeunes diplômés, quittant le monde des études pour commencer quelque chose de nouveau. Il monte sur scène et derrière lui sur l’écran apparaît une slide (aïe…) avec un titre: « Défis et opportunités dans un monde en mutation… ». Je crois que c’est à partir de ce moment là que j’ai abandonné l’idée de tirer des leçons vraiment intéressantes de cette cérémonie.

J’ai alors pensé au « commencement speech » de Steve Jobs à Stanford en 2005. C’est un discours très inspirant et surtout basé sur des expériences vraiment personnelles. Je vous encourage à regarder la vidéo en entier mais voici pour moi les deux points les plus importants:

You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards.

Steve Jobs a arrêté son cursus universitaire pour suivre les cours qui l’intéressaient réellement et notamment la calligraphie. Tout le monde lui disait que la calligraphie ne servait à rien et même lui n’y voyait aucune application directe. Pourtant dix ans plus tard, c’est grâce à ces cours de calligraphie que l’Apple I comportait une magnifique typographie reprise ensuite par Windows. Faire ce que l’on aime dès le début sans chercher d’application ou de cohérence apparente est une des leçons principales du discours: « find what you love, if you haven’t found it yet, keep looking, don’t settle! » (dédicace à tous ceux qui veulent faire 3 ans d’audit ou 4 ans en banque d’affaire pour trouver quelque chose de mieux ensuite ).

If today were the last day of my life, would I want to do what I am about to do today? » And whenever the answer has been « No » for too many days in a row, I know I need to change something.

Pas grand chose à ajouter, « everything else is secondary… ».

Le discours de Jerry Zucker en 2003 à l’université du Wisconsin est aussi assez intéressant bien qu’aucune vidéo ne soit disponible. Je m’en tiendrai donc à cette citation:

Right at this moment in your life, you are in a unique position that you may never ever be in again. You have nothing to lose. (…) Nobody else is paying as much attention to your failures as you are. You’re the only ones who are obsessed with the importance of your own life. To everyone else, it’s just a blip on the radar screen, so just move on.

Le dernier speech que je voudrais montrer ici est celui de Ellen DeGeneres, c’est drôle, très juste et surtout ça donne la pêche, contrairement aux discours corporate, politiquement correct et froids qu’on nous force à écouter trop souvent.

Si vous avez des références de « commencement speech » qui vous ont marqué, je serai ravi de les ajouter à ma collection.

Même si le film de David Fincher n’est pas un chef d’oeuvre du 7ème art et présente peu d’intérêt artistique, il est intéressant à bien des égards.

Voici les points qui me semblent intéressants:

Une execution exemplaire

Le film montre bien comment Zuckerberg a lancé Facebook en accroissant au fur et à mesure son périmètre d’action: à Harvard uniquement dans un premier temps (réseau reservé aux possesseurs d’une adresse mail harvard.edu)  puis à Yale, Columbia et Stanford etc. Si par hasard, un autre réseau social était déjà utilisé dans une école, la stratégie de Zuckerberg consistait à proposer Facebook à toutes les universités environnantes. La viralité du réseau se chargeait du reste…

Un projet cool

Zuckerberg insiste beaucoup sur ce point dans le film: Facebook est un « projet cool », pas encore une boîte et c’est important qu’il le reste pour que les inscriptions continuent d’augmenter. C’est un peu ce que Paul Graham explique dans son article, Organic Startup idea:

If these guys had thought they were starting companies, they might have been tempted to do something more « serious, » and that would have been a mistake..

Apparemment, cela a été le principal point de désaccord entre Zuckerberg et Eduardo Saverin, le co-fondateur de Facebook. Saverin voulait en faire un business dès le début notamment avec de la publicité. « Avoir ses potes sur Facebook, c’est cool, une pop-up publicitaire sur Mountain Dew, c’est pas cool » répond Zuckerberg dans le film.

S’associer

Zuckerberg a confié à son meilleur/seul ami à Harvard, Eduardo Saverin, le poste de CFO de Facebook ainsi que 30% des actions. Or il s’est avéré que Saverin n’était pas à la hauteur de la tâche, c’est en tout cas ce que montre le film. Il voulait de la pub sur Facebook, il ne voulait pas rejoindre Zuckerberg en Californie et il a signé sans même lire le contrat qui stipulait qu’il serait le seul actionnaire dilué en cas de nouvel investissement. Je conçois que ce n’est pas très classe mais si le directeur financier signe sans s’en rendre compte, ça montre aussi qu’il est mauvais.

Zuckerberg a donc perdu à la fois son seul ami – ce qui est triste pour lui – et son principal associé, ce qui est plutôt bien pour Facebook si on en croît le film.

La vie privée n’a jamais été un problème pour lui

Le premier projet à l’origine de Facebook, facemash.com était un hot-or-not propre à Harvard. Zuckerberg avait récupéré les photos des filles de Harvard en déjouant la sécurité du réseau du campus, il rédigeait également un blog sur lequel il insultait les filles qui  lui mettaient des vestes. On comprend donc que malgré tous les efforts de ces derniers temps, la protection de la vie privée des internautes n’est pas dans l’ADN du groupe Facebook et ce, depuis le tout début.

Sur les bons conseils de Jonathan de Submate, j’ai regardé ce week end « Pirates of the Silicon Valley ». Un film passionnant sur l’histoire d’Apple et de Microsoft du début des années 70 à la fin des années 80.

Le film illustre bien la vision révolutionnaire de Bill Gates ainsi que celle de Steve Jobs à l’époque:

• Steve Jobs était convaincu depuis le départ que l’ordinateur allait devenir un produit grand public, chose inconcevable à l’époque. Dans le film, un haut responsable de Hewlett Packard complètement effaré demande à Steve Wozniak : « mais que va faire le grand public d’un ordinateur? »
• Bill Gates avait compris dès cette époque que ce qui allait avoir de la valeur, ce ne serait pas le hardware mais bien les softwares. Là encore une scène du film est assez intéressante: lorsque Bill Gates, Paul Allen et Steve Ballmer vont rendre visite à IBM pour leur proposer un système d’exploitation destiné au futur IBM PC en échange d’une license d’exploitation, les dirigeants d’IBM acceptent mais leur rient au nez en leur expliquant que toute la valeur réside dans leur magnifique machine et non dans les logiciels qu’elle contient…

« Why join the navy if you can be a pirate »

C’est une citation de Steve Jobs et le film insiste beaucoup sur ce point autant du côté d’Apple que de Microsoft. Les deux citent d’ailleurs Picasso dans le film: « les bons artistes copient, les grands artistes pillent ». En effet, Steve Jobs et Bill Gates ont récupéré pas mal d’invention de chez Xerox qui n’en voyait aucune utilité (la souris et l’interface graphique notamment).

Mais être un pirate c’est aussi bouleverser le status quo, imposer une vision, être persuadé que les gros vont perdre parce qu’ils n’ont pas compris, parce qu’ils sont lents et souvent trop sûr d’eux. Jobs considère même sa mission comme une sorte de combat clandestin (contre IBM notamment), une vraie cause que tous les employés d’Apple doivent adopter. Il dit à un moment à propos de ses employés: « Il leur faut une cause, on a loupé le Vietnam mais le nouveau Macintosh sera leur cause! ».

« Fake it till you make it »

C’est l’une des leçons du film à mon avis, je sais pas ce qui est vrai ou de l’ordre de la fiction dans le film, mais deux scènes résument bien cet esprit:

• Lors de la présentation de l’Apple II à la West Coast Computer Faire en 1977 à San Francisco, Steve Jobs et Steve Wozniak tentent de se faire plus gros qu’ils ne le sont (Apple I s’est vendu à moins de 200 exemplaires). Wozniak fait remarquer à Jobs: « Qu’est ce qui se passerait si ils découvrent qu’on en a fabriqué que trois de ces machines alors qu’on se comporte comme si on avait une usine qui les fabriquait à la chaîne? ».
• Même raisonnement du côté de Bill Gates qui cherchait à convaincre le fondateur de MITS d’utiliser leur langage de programmation BASIC pour leur nouveau micro-ordinateur. « Tu as raconté à Ed qu’on louait tout un immeuble de bureau! Qu’est ce qui se passera si il découvre que notre siège se trouve dans un motel miteux et qu’on a pas de vrais employés? »

Dans les deux cas leur associé leur pose la même question: « qu’est ce qu’il se passera si… », mais ni Bill Gates, ni Steve Jobs ne répondent à cette question…C’est peut être ici qu’une part de chance entre en jeu, ne pas se faire prendre en flagrant délit de « fake it »!

En bref, un film passionnant, plutôt fidèle selon les propos de Wozniak, et dont on peut tirer beaucoup de leçons.